マーケティングの発想力を鍛えるには?ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である

マーケティングの発想力を鍛えるには?ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である



 

長らくマーケティングの仕事に携わっていますが、マーケティングにおいて大切なのは「技法」ではなく、「発想力」だなと思います。

 

マーケティング戦略について話し合う場があると、下記のような意見が交わされることがあります。

「市場調査と競合調査が大事だよね」
「WebサイトはSEO対策でしょ」
「いやいや、これからはSNSとYoutubeだよ」
「インパクトのある広告に勝るものはないよ」
などなど。

間違いではないのですが、少し誤解もあるかなと感じます。

 

マーケティングの発想力を鍛える思考法として、

ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である

という格言があります。

 

 

山根ただし
こんにちは。分析おたすけマンこと、山根です(Twitterはこちらから)。
今回の記事では、マ-ケティングの発想力をつける方法を紹介したいと思います。

 

 

「ドリルを売るには穴を売れ」とは?

マーケティング発想力イメージ画像

 

ある人がホームセンターにドリルを買いに来ました。
棚にさまざまな種類のドリルがズラっと並んでいます。

 

あなたがホームセンターの店員だとしたら、この客にどのようにドリルを勧めるでしょうか?

 

「どんなドリルをお探しですか?」と聞いても、おそらく客は質問内容が曖昧で答えにくいはずです。

  • 何をするために穴をあけたいのか
  • 穴をあけるものの材質
  • あけたい穴の大きさ
  • 毎日使うのか? それとも限定的に使うのか?

といったことを聞くことによって、客のニーズが見えてきます。

 

顧客の欲しいものを知る

 

すべての仕事は他人への貢献が目的かなと思います。

 

経営の神様と言われるドラッカーは、

ドラッカー先生
顧客からスタートするビジネスがマーケティングの定義。
会社の目的は顧客の創造。

と言っています。

 

顧客を創造するためには、

  • 顧客の欲しいものを知る
  • 顧客が支払ってもよいという価格を知る
  • 顧客が買いたい方法を知る

上記の条件を整えることです。

 

発想力を強化するために知っておきたい、もう一つの方法を挙げておきます。

 

ジョブ理論

 

「ドリルを売るには穴を売れ」と似たような考え方に、「ジョブ理論」があります。

 

ジョブ理論とは、人がどのようなものを買い、どのようなものを買わないのか、を説明する理論のこと。

 

 

お客はドリルが買いたくてホームセンターに行くというのは、本質ではありません。
例えば、「子どものために工作を作りたい」から、ドリルが欲しいのかもしれません。

この「工作を作りたい」というジョブ(JOB:仕事)が見えると、実はこの客の目的を遂げるのは「ドリル」である必要はないかもしれません。

「工作キット」とか「ペーパークラフト」などもありますよね。

 

 

マーケティングに必要なのはイノベーション

 

ドラッカーはこうも言っています。

 

ドラッカー先生
企業において価値を生み出す活動はマーケティングとイノベーションの2つだけで、その他はすべてコストである。

 

イノベーションというと、Apple社やGoogle社のように革新的な技術を思い浮かべるかもしれません。

 

例えば、スティーブ・ジョブズの有名なプレゼンに「イノベーションの7原則」があります。
7つの原則は以下のとおり。

 

ジョブズ先生
  1. 大好きなことをする(キャリア)
  2. 宇宙に衝撃を与える(ビジョン)
  3. 頭に活を入れる(考え方)
  4. 製品を売るな。夢を売れ(顧客)
  5. 1000ものことにノーと言う(デザイン)
  6. めちゃくちゃすごい体験をつくる(体験)
  7. メッセージの名人になる(ストーリー)

 

 

山根ただし
宇宙とか……。いや、もう何だかわかりません……。

 

1つ1つの原則について、詳しく知りたい方はこちらの本を読んでみてください。

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顧客のニーズに合わせるのではない

 

イノベーションという考え方を重要視するなら、顧客のニーズに合わせた商品をそのまま提供してばかりでは、モノは売れなくなるということ。

 

顧客にアンケートを取った回答に「こういった商品が欲しい」と買いてあったから、それをそのまま作りましたということでは、顧客ニーズの高度化、競争激化が進む今の時代においては苦戦必死でしょう。

 

自らが市場に変化を起こすというのがイノベーション。

 

ある出版社は、本や雑誌の制作だけでは難しくなったので、自社の強みを「編集力」と定義しなおしたことにより、業績が上がりました。

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ビジネスの仕組みをイノベーションの視点から考えると、

  • 売るものが何であるか?
  • そもそも何屋であるか?

という根本の発想に至るはず。

 

そして、実現するために障壁となるのは、

  • どのような能力が必要になるのか
  • その能力をどのようにして身につけるか

ということです。

これを解決していくだけの気力があれば、イノベーションは起こせるはず。

 

Panasonicの蓄電システムの事例

 

イノベーションといえば、最近ニュースで知って感心したPanasonicの蓄電システムの事例を紹介しておきます。

太陽光発電システムって流行りましたよね。
蓄電した電気を電力会社に売ることで、収益を得ることができたりするので、屋根に太陽光のパネルを設置した家をよく見かけるようになりました。

 

この蓄電した電力ですが、国が買い取ってくれることによって、高値が付いていました。
月に1万~1万5000円ほど収入がある一般家庭もあったようです。

住宅用太陽光発電の余剰電力は、固定価格での買取期間が10年間と定められいます。
この買取期間を過ぎてしまうと、電力会社や小売電気事業者の買取に移行します。
そうなった場合、買取価格は5分の1程度になってしまうようなんです。

 

そこでPanasonicが目をつけたのが、電気を売らずに自家発電として100%利用するニーズでした。
そのためには、昼間に太陽光で作った電気を夜まで溜めておく必要があります。
そこで、蓄電システムが必要となるわけです。

しかも、今回発売した蓄電システムは、蓄電用量を5kwh、5.6kwh、10kwhなど複数のラインナップから選べるようにしていて、一般家庭でも使いやすくなっています。

 

まさに「穴」を見て、ドリルを売る戦略だなと感心しました。

 

 

まとめ:発想力を鍛えるとイノベーターになれる

 

ここまでで紹介したことをまとめます。

  • 他人への貢献を目的として、ドリルより穴を売ろう
  • イノベーションには段階がある
  • 顧客の目的を遂げるための方法を一緒に考えるのがマーケティング

 

上記のことはビジネスに限らず、メディア運営やSNS運営にも言えることかなと思います。

ただし、僕の場合、深読みしすぎて検討が外れたという経験もあります。
最終的には、数を打てば当たるとも言えるので、考えすぎるよりは、行動しながら考えるほうがいいのかなと思います。

 


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